Hay quienes creen que, como el sector de la salud está entre los que mueve más cantidad de dinero al año, es sencillo llenar una consulta de clientes o pacientes. Pero esto es un error: una organización que intente prosperar en ese ámbito sin dominar el Marketing para clínicas y hospitales, terminará fracasando tarde o temprano.
El motivo de esto es el siguiente: los servicios de salud se está expandiendo. Y lo hace porque por un lado la sociedad cada vez está más envejecida, y por el otro el ámbito privado está ganando impulso y cubriendo nuevas fuentes de necesidad. Esto hace que quienes toman la iniciativa prosperen mucho, y quienes adoptan una actitud pasiva terminen estancándose. Y hoy en día, tomar la iniciativa pasa por tomarse muy en serio las posibilidades que Internet aporta al marketing para centros de salud.
Marketing para clínicas y hospitales: todo lo que debes saber
Los profesionales de la salud intervienen en las principales necesidades del ser humano, y precisamente por ello son imprescindibles en cualquier sociedad. Sin embargo, ocurre algo paradójico: por mucho que siempre existan personas con necesidad de médicos, personal de enfermería o terapeutas, eso no les garantiza pacientes o clientes. Si los demás no saben de nuestra existencia, da igual que seas un cirujano excelente, porque nadie te contactará. Y lamentablemente, el marketing no acostumbra a ser el fuerte de los profesionales del sector. Ya tienen bastante con aprender a ser muy buenos en su especialidad.
En este sentido, el mundo del marketing digital ha entrado con fuerza en todos los sectores productivos, incluso aquellos que cubren necesidades básicas. Es por ello que el sector de la salud ha tenido que reinventar su manera de hacer negocios y de llegar tanto a los clientes como a los pacientes. En definitiva, conocer bien las claves del marketing para clínicas y hospitales implica saber reinventarse y “desaprender” ciertos mantras que aún sobreviven por simple inercia, porque aún hay una generación que no los cuestiona.
Teniendo todo esto en cuenta, aquí te resumiré los aspectos clave del Marketing para clínicas y hospitales, aquellos que en mi experiencia trabajando con profesionales del sector tienen más relevancia hoy en día.
1. Gestión de la reputación online
La reputación es uno de los activos más valiosos para una clínica u hospital. Hoy en día, la mayoría de los pacientes consultan opiniones y reseñas online antes de decidirse por un servicio de salud, ya que saben que los sanitarios trabajan con problemas muy delicados. Gestionar activamente tu reputación online implica no solo responder a las reseñas, sino también fomentar las opiniones positivas de los pacientes satisfechos y responder de una manera asertiva a sus opiniones.
Herramientas como Google Perfil de Empresa permiten a las clínicas y hospitales gestionar su presencia online, respondiendo a comentarios y mostrando información actualizada. Es importante también monitorizar las menciones de la marca en redes sociales y otros medios para responder rápidamente a cualquier problema o comentario negativo.
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2. Ponerle cara y ojos a tu centro de salud
En Internet, las empresas capaces de desprenderse de su estética corporativa van con ventaja a la hora de conectar con la audiencia. Por eso, es importante que cualquier organización del sector de la salud, por muy serio que sea su cometido, sea capaz de dirigirse de tú a tú a sus potenciales pacientes, clientes y socios. Esto implica, por ejemplo, hacer un esfuerzo por seleccionar bien a la persona o a las personas que representará a la marca en redes sociales, anuncios, vídeos de YouTube, etc. Poner a hablar frente a la webcam a uno de los doctores del centro por el simple hecho de que “sabe muchas cosas” raramente es la solución, a no ser que haya suerte y se le dé excepcionalmente bien la oratoria.
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3. Utilizar el marketing relacional y el email marketing
El marketing relacional se centra en construir relaciones a largo plazo con los pacientes, más allá de la primera consulta. Utilizar herramientas de CRM (Customer Relationship Management) permite gestionar la información de los pacientes y personalizar las comunicaciones. Enviar recordatorios de citas, felicitaciones en fechas especiales, o boletines informativos con consejos de salud son formas efectivas de mantener el contacto y fomentar la lealtad del paciente.
El email marketing sigue siendo una herramienta poderosa en el sector sanitario, y por ello, es uno de los pilares del Marketing para clínicas y hospitales. Una estrategia bien planificada puede ayudar a mantener a los pacientes informados sobre novedades de la clínica, promociones de servicios o cambios en los horarios de atención. Para ello puedes usar recursos como Beehiiv o Mailchimp, entre otros. O, si aplicas campañas de email a puerta fría, Smartlead.ai.
Es importante asegurarse de que las comunicaciones sean relevantes y aporten valor al destinatario, para evitar que sean percibidas como spam.
4. Marketing de contenidos y redes sociales para construir autoridad
El marketing de contenidos es una estrategia efectiva para educar e involucrar a los pacientes. La idea es que en vez de esperar a que vengan a ti los clientes o los pacientes una vez buscan soluciones a su problema, seas capaz de conectar con ellos antes de que eso ocurra, para que tu empresa les venga a la cabeza cuando les toque pensar en acudir a un especialista de la salud.
Publicar artículos, vídeos y otros recursos informativos sobre temas de salud relevantes puede posicionar a tu clínica como una fuente confiable de información. Esto no solo atrae tráfico a tu sitio web, sino que también construye una relación de confianza con los pacientes.
Las redes sociales juegan un papel crucial en la difusión de estos contenidos. Plataformas como Facebook, Instagram y LinkedIn permiten a las clínicas y hospitales conectar directamente con sus audiencias, compartir actualizaciones, responder a preguntas y promover sus servicios de manera interactiva.
5. Distinguir entre media brand y corporate brand
Aunque un hospital o una clínica tenga una marca claramente identificable, esta también puede “ramificarse” para adaptarse bien a los distintos canales de comunicación que estableces con tu audiencia. Por eso, un centro de salud puede tener un corporate brand, por un lado, y un media brand, por el otro. El primero es que que pone énfasis en el producto o servicio que ofrece, y el segundo pone énfasis en capitalizar el interés de la audiencia hablando de aquello que le importa para retener su atención.
Por ejemplo, un hospital puede tener una newsletter en la que hable sobre sus servicios, recursos y valores (corporate brand) y un canal de YouTube en el que eduque a la audiencia en el ámbito de la salud y le muestre cómo se trabaja en un hospital (media brand).
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6. Analizar el feedback para adaptarte a tu audiencia
Hace unas décadas, conocer a la audiencia de una empresa implicaba gastar mucho dinero en estudios exhaustivos.
Hoy en día, gracias a Internet, la cosa ha cambiado drásticamente. Y es que en un entorno cada vez más digitalizado, resulta cada vez más sencillo y barato recopilar información sobre la gente a la que te interesa llegar a través de tu negocio… Si sabes cómo hacerlo. Por eso, otra de las claves del marketing para clínicas y hospitales es recolectar todos esos datos sobre tu audiencia objetivo, “cocinarlos” para sacar conclusiones, y hacer que las siguientes estrategias de marketing estén informadas teniendo en cuenta todo eso. Ello implica, por ejemplo, ver qué tipo de usuario es más proclive a abrir tus campañas de email marketing, ver a qué horas están más activos en las redes sociales tus potenciales clientes o pacientes, detectar las palabras clave que más buscan en Google…
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Referencias bibliográficas:
- elEconomista (23/12/19). «Las mayores empresas del sector salud generan en España más de 66.000 millones»
- Kotler, P.; Armstrong, G. (2018). Principles of marketing. Hoboken.
- Rust, R. T.; Huang, M. (2014). The Service Revolution and the Transformation of Marketing Science. Marketing Science, 33 (2): pp. 206 – 221.
